开发大西北从种子开始 第83节
赵华还是决定到现场去了解了解情况。
初入国内时，圣尼斯和先正达等跨国种企只是生产商，产品主要经过他这样的中间代理商销售。
但近些年，这些大型企业已逐步构建了自己的营销体系。
经销商之间的竞争也是越来越激烈了。
平均毛利润率已经降到了8%。
所以，不光是种子公司在找好的渠道商。
大多数渠道商也在寻找更好的产品为他们创造利润。
……
九泉。
酷热已经悄然转凉，但天椒1号在西北地区的热度仍没有降下来。
雨禾村的辣椒制种基地里，
红艳艳的辣椒果实宛如一团团燃烧的火焰，绽放出耀眼的光芒。
丰收的景象如诗如画。
辣椒种子已正常成熟，及时采摘后被运往戈壁滩上晾晒，宛如一片红色海洋，就像铺在大地上的红地毯，蔚为壮观。
雨禾村的农户们正在对收获的辣椒集中晾晒丶分拣丶装袋。
随后被运到天禾种业的加工厂里。
从沙洲种业跳槽而来的尹小兵，指挥着生产线的运行。
辣椒取籽机取籽，清水漂洗秕籽和杂质，在漂洗结束后进行染色处理或包衣。
天禾种业的会议室里。
中高层管理员工都到齐了，每个人的工位上都放了厚厚的一摞资料。
资料封面写着：天禾种业营销战略规划。
严群大概翻了翻，资料总共有五十多页。
不久，郭阳就和一个四十来岁的中年人走了进来，中年人头顶头发脱落明显，乾脆就只留了极浅的头发。
严群认识来人，瞿阳，
原先是某跨国种企的产品总监，主要负责新产品的引进筛选和市场策略工作。
半个月前，跳槽来到了天禾。
任职副总经理，和他平级，分管销售和营销策划。
瞿阳精神抖擞的站在展板前，浑身上下散发出饱满的激情。
开始了自己的首场表演。
「再大的企业也不可能满足所有市场需求，企业只有准确的选择目标市场，才能发挥自身的优势。」
「当下，天禾的战略性作物为辣椒和甜椒。」
「根据天禾的基本情况，目前把全国市场分为a丶b丶c三类地区。」
「a类，必保市场。必须绝对占领，在产品丶形象丶渠道和价格都各个方面都不能给竞争对手任何机会。目前仅有陇省丶疆省两地，其中九泉丶张液丶石河子又是重点。」
「b类，必夺市场。鲁丶冀丶浙丶云丶鄂丶粤丶豫丶闽丶川丶琼丶黑丶桂丶吉是b类市场，这些地区已具备相当的市场基础，也是新兴的蔬菜种植基地，是公司需要开拓的市场。」
「c类，随机市场。略…属于c类市场。采取客户有现款进货就做的策略，没必要在现阶段就投入过多的人力丶物力。」
「a类和b类市场，实行深度分销战略，减少分销商，提高直销比例，提高利润率。」
顿了顿，等众人消化了下，瞿阳才继续说道。
「最终，天禾的分销体系不设省级总经销，仅设地区级独家经销商，地区下也不设县级经销商，而是设立乡镇级独家零售商。」
「公司在每个地区设立办事处，由办事处经理负责整个地区的销售与营销工作，协助地区经销商的销售工作。办事处有3-5个业务员，每个业务员负责各自辖区内零售商的销售工作。」
……
「农村是一个特殊的市场，由于信息的不对称性，农村消费者忠诚度高，从众心理强。」
「电视gg投放时，选择本地电视台，最好是县乡镇级电视台，原因主要是90%的农村目前不能收到有线电视。地方电视台gg费用低，可以长时间做gg，同时播出频率高。」
「宣传的重点是投资减少丶产量高丶抗病，每亩收益高。」
瞿阳又重重的强调了下，
「收益高一直是宣传的主题。」
「但营销最关键的问题是盈利，每个办事处都要预测盈亏平衡销售额。」
「那些跨国种企也是从很小的公司发展而来的，能发展到现在的程度，就是因为他们注重盈利。」
瞿阳大约讲了近两个小时。
从消费市场的特点及购买行为分析到目标市场确定及战略市场选择，
随后，产品策略丶定价策略丶渠道策略……
甚至渠道商的评分选择，办事处的管理考核，业务人员的选择与培训等等都深入浅出的讲解了一遍。
话毕，
会议室里响起了热烈的掌声。
严群也暗自赞叹着，
瞿阳来后，调整过的营销方案和体系并没有让人眼前一亮，但却很合理。
方方面面都考虑到了。
然而，对任何产品而言，开发任何一个新市场的难度要远远高于维护一个旧市场。
任何市场都需要培育。
对于蔬菜种子而言，市场培育需要付出极大的时间和金钱。
更何况，a类和b类市场实行的还是深度分销策略，注定了需要倾注更多的心血。
但严群看了看坐在瞿阳身旁的老板，神态轻松且自信。
显然，天然已做好了投入大量资金的准备。
第99章 种子产量
深度分销模式通常就是企业-地区分销商-乡镇零售商三级结构。
与传统的模式相比，减少了中间环节。
其核心竞争力的来源在于物流管理。
物流管理的实现是对销售终端的控制，对整个分销渠道信息的掌握。
从而公司与经销商结成真正的利益共同体。
公司对销售渠道的控制加强，也能更好的为经销商提供支持，为农户提供服务。
瞿阳的深度分销战略，郭阳此前就已经看过了。
但再一次听完，又有了不一样的收获。
会后。
新的营销战略率先在陇省和疆省付诸实施。
天禾的业务人员直接下乡调查，
以乡镇为单位，随机抽取50个乡镇，调查当地主栽蔬菜作物，农民茬口期安排等等。
同时也收集各地的经销商零售商信息，摸底竞争对手的情况。
天椒1号和赤红1号的种子特性更适合在西北地区种植，西北地区的市场是肯定要绝对掌握的。
日子一天天的过去。
九月下旬的天禾进入了彻底的忙碌期。
风风火火的雨禾村辣甜椒制种基地种子进入了采收尾期。
村民有的欢喜，有的也心有不甘。
辣甜椒制种是很精细的活，水肥管理，病虫害，温度光照，授粉等等都会影响种子的产量。
日常的劳作量肯定不会少，关键时间更是需要分秒必争。
有的家庭劳动力多，有的家庭肯付出，忙碌时甚至连吃午饭都是在地里简单的解决。
但相对应的，也有人对巡查员的要求敷衍了事，
水肥上晚了，遮阴不及时，打药随意应付，也或者是一时的疏忽大意，造成减产。
各种各样的人都有。
也就导致雨禾村制种农户的种子产量差距十分的大。
好在技术团队和村委的日常巡查工作做得还算到位，村里还没出现绝收的情况。
最少的赤红1号每亩也有十来斤种子，勉强能和种粮食作物收益持平。
本来这些人还想闹事的，
但村里高产的也不少，亩产量最高的赤红1号甜椒种子高达一百多斤，巨大的差距让很多村民不可置信。
面对村委和天禾也没那麽有底气。
日头渐落，在地里忙碌的村民逐渐的往回走。
有妇女神神叨叨的问道：「听说了吗？」
「听说啥了？」
「老杨两口子一亩地甜椒收了120斤种子！」那人用夸张的语气说着，声音不小，以至于很多人都听到了。